今天，在给此篇分享质料做总结呈辞的时候，我不得不再次提醒列位，不要期待以上所写所记是店肆经营中包治百病、一试就爽的灵丹妙药，把人放在第一位，以人为本，尊重人才，重视人才，才是店肆提升业绩，才是您走向商业乐成的必经之道。

　　一、卖衣服就是卖形象

　　店肆的生意好不好，不用进店肆，在门口停留几秒钟看看就知道了!看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。买衣服就是买漂亮，卖衣服就是卖形象，如此而已!

　　买衣服就是买漂亮，现在我们穿衣服除要求舒适合体外，更多的是体现一种对美、对个性、对品牌的非物质的精神上的追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是我们服饰产品的基本特征，那么，我们销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店肆使用花车特卖，店肆自制、手绘促销海报等等，一切违反美的原则和行为都会使服装的美大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。美没有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈生长了!!因此，我们必须牢记卖衣服就是卖形象的基本运作原则，店肆的一切操作必须从美的原则出发，牢牢树立并用心维护美的标准，只有这样，我们的店肆，我们的品牌才可能在残酷而猛烈的市场竞争中找出自己与众不同的美来，才可能生长壮大，从一个胜利走向另一个胜利!!

　　二、比较方可见优劣

　　对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户，一千句话不如下到她专卖店并拉他到同城的竞争对手的店肆去看一看。因为如果单纯地谈她的问题，她会找出很多的理由，什么经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。果真如此吗?须知，店肆的生意不好，是因为大师都慢了一步，所有就不能只找客观和公司的原因了。我曾经到店肆支援就遇到过类似的情况，无论我怎么说，客户根本就听不进去，说的全是公司这儿差池、那儿差池，这个问题没解决，哪个问题也没落实，我听到头都大了;虽然客户说问题，反映情况很好，但是看问题不能用这种您全错，我全对的观念，后来我灵机一动，爽性什么也不说了，邀请客户到同城的JEANSWEST、BONWE、FUN去看一看，看下来她自己都不好意思了，我们的竞争对手看不到一个带包装陈列的，看不到一个塑料凳，看不到坏了的灯具。而我们呢，服装全部拿胶袋装起来，把卖场当库房，员工三五两个坐在塑料凳上闲聊，灯具坏了一大片没人理，顾客进店员工招呼也不打，一比较，差距就出来了，这样的店还是以纯店吗?这样的店肆又怎么可能缔造出优秀的业绩!彻底打破客户面子、自我保护、自我满足的心结，站在为客户服务的立场，那么客户也就极度愿意同我们交流，愿意听取我们的意见了。因此说，好与坏、优与劣不是说出来的，而是比较出来的，让客户看到并且明白什么是好，什么是坏对店肆管理出业绩是多么的重要。总之，有比较才气出现差距，有差距才气有提升空间，有提升空间才气有所作为!明白了这个原理，接下来的事情就好办了!!

　　三、不用怕，只要用心就会好

　　店肆经营每天都会遇到很多的问题，都会出现很多新的情况，要使店肆经营保持长久的生命和活力，我们就必须想尽法子每天树立更高的目标并勉励去尝试与运用新的思路和要领。但一个问题出来了，往往很多人、很多加盟商畏惧它，不愿意去肩负变化、革新带来的风险。

　　这个时候，我们需要勉励他们不用怕，只要用心就会好起来!因为只要我们用心，朝一个目标坚定不移地前进，运用好的要领自然会乐成，但是运用了错误的要领呢，我们肯定也会立即去总结和调整。

　　好比我们坐飞机去香港，我们肯定会相信我们能在香港机场顺利降落，第二天就可以到杨一哥的宝号尝尝他的鲍鱼名菜，只是机长清楚，飞机一上天，由于高空气流不停变化，飞机就已经偏离了原来的方向，我们能顺利地到达目的地，就在于机长凭据不同的情况做出了适当的调整。做生意不就是坐飞机吗?是的，我们不是神，我们的判断也不可能每次都正确，我们很可能出现连续几次的失误，但是，我们造就一个优秀店肆、优秀团队的可能性却大大提高。因为，追求成长和进步已经深入我们的精髓并成为我们的气质，这是一股多大的力量啊!!做企业与做人一样，当我们遇到困难的时候，告诉自己：不用怕，只要用心就会好起来!

　　四、老板要从员工做起

　　连锁企业大多数的加盟商应该都是文化程度不高，是从做小生意，摆地摊一点点积累起家的。追念起自己事业起步的时候，很多人都赞叹不予。是啊，生意刚刚起步的时候，一是没钱请人，二是别人也不愿意来帮您，只有自己帮自己，老板员工一个人，拼了命，没日没夜地干。现在生意有了起色，已经有了初步的规模，也有人愿意来帮您了，财务状况又允许，那么请几个人也就顺理成章了。花钱请员工，用工资买您的时间让您为我事情，当老板的终于苦尽甘来，可以休息了。有这种思想，那就大错特错了!有些店肆生意不理想，想必与老板整天不在店肆，到店肆只是指点一下，认为自己可以休息了，整天忙于交际应酬、喝茶打牌不无关系吧。为什么说这样的思想是错误的呢?因为店肆是您的，生意是您的，老板都不努力，员工怎么又会努力呢?这是个言传身教的问题。又说到责任感，什么是责任感，举个例子说，店肆五天不开张，员工不会睡不着吧，但是老板呢，必定是天天失眠了!每个层面的责任感都不一样，有多大的责任感才有多大的事情力度。责任感从上而下是呈几何数的递减，那么我们要求我们的员工又必须达到我们的要求，怎么办呢?想必只有老板越发百倍的支付了。换句话说，老板做到100分，店长才可能做到60分，而员工呢，就只能做到40了。人这个东西，是有惰性的，就好比是上坡的圆球，推则进，不进则退，而老板的作为恰恰就是这些有型无型的推力啊!!

　　五、老板不妨对员工大方一点

　　做为品牌服装连锁经营最基层的管理人员，每每到自己的店肆看到员工穿着二流、三流的牌子在销售自己的衣服，看到员工在给客人介绍服装的时候声音小得像蚊子，看到店肆死气沉沉员工没有一点朝气，这是我们有意或无意的让我们的员工感应自卑的结果。自卑就是失去自信，而失去自信的店肆不可能是一个优秀的店肆，在经营上缺乏自信的老板也一定不是一个合格的老板。我们的一个老总在接手一个我们的自营铺的时候，问我们的管理人员，店长的工资是几多，当他一听到只有1200元，立即就说，这这么行，立即给我涨到1800.因为他知道，拿1200元工资的店长不可能是优秀的店长，拿1200元的店长也不可能做出拿1800元店长的事情。就这多给的一点点，对老板来说无足轻重，却让整个店肆重新焕发出勃勃的生机;取得了四两拨千斤的奇妙效果。

　　作为老板，最重要的责任就是鼓舞士气、任人唯贤、知人善任，斤斤计较的老板老是算死草，把员工贬到一钱不值的田地才聘用他们，以为这样的员工因为自卑才不会离开。须知，一钱不值的员工又怎么可能突然变成飞天的员工呢!所以，在聘用员工方面，在日常店肆管理中，我们的老板不妨对员工大方一点，因为老板的作用在于鼓舞士气，增强员工的自信心。

　　有了高工资自然有高士气和好的信心，至于如何去事情，员工自然有法子，也不用老板多管了。

　　六、让员工专心尔后死心

      与我们的几个重点店肆的几个店长沟通，我们会发现一个极度奇怪的现象，那就是我们很多店肆晚上的营业额所占全天营业额的比例都特别低，顾客的成交率也不高，而他们大多数时候正好相反，不仅晚上的营业额占全天营业额的比例较高，而且通过最近一段时间的尝试他们告诉我：因为闲下来的时候，就是整个士气和激情下降的时候!!这更让我们深刻理解了无事生非的原理!专卖店的特点就是女性员工多，而女性员工最大的问题是心多，她们老是在想，别的品牌待遇如何，爸爸妈妈男朋友今天怎么样?总之，员工不能把事情做好的原因是因为用心不专一。如何专一呢?简单来说，就是忙，就是动。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它问题了。所以，专卖店和公司的管理，大师不要怕员工事情做多了，累着了，您应该畏惧的是他们是否有事可做，是否责任和职能还不够多，太清闲了，而员工也应该明白，老板请您来，如果没事可做，您也就没有存在的意义和价值了。

　　让员工专心可以做好一天的事情，但如何让员工做好一年甚至是两年、三年的事情呢，这就是让员工死心了。老板乐成的人生经历本来就是一本鲜活的教材，但这还远远不够。作为一个老板，最重要的是为员工描绘一幅美丽的前景!同时，又要长期努力、坚韧不拔地与员工一同分享你的理想和未来，如果老板天天讲五年之后的业务和生长的计划，讲员工现在的经验积累是为自己的创业做准备，又天天勉励员工去尝试更大的冒险和机会，员工自然明白，公司正在生长，自己也可以和公司一同成长，当一个人看到了成长与前景的时候，自然会为目标而努力，那么老板就可以让跟随您的人死心踏地地跟您干事业，追求更大的乐成了!!

　　七、不要只为员工的手和嘴发工资

　　乐成的连锁经营最终建立起来的是一个价值很大的关系网络，就是我们营销学中所说的营销网，营销网络中最有价值的部分应该就是其中最好的思维和最新的观念!跟我们的很多老板谈话很受启发。他们的乐成，有很多非一般的处世和为人的哲学。曾经有一位老板亲口告诉我：批评您的人是您的老师，骂您的人是您的朋友，不与您争论的下属是无能的下属。好思想啊!!我们是否有如此宽广的心胸来对待我们的这些老师和朋友呢?我们回过头来看看我们的员工，他们是不与您争论了，但是他们无能吗?不是，是因为我们的领导者太霸道了。他们曾经给我们建议，与我们高声的争论，但是我们太自大，太骄傲了，往往认为他们的建议很可笑，对他们的建议我们不予理睬或者是因为我们所谓的太忙了就给忘记了。就这样，不要说了，按照我说的办!我们也曾这样蛮横地打断了他们的争论，就这样我们以权压人，以级别压人好像已经司空见惯了。他们不是因为无能不与我们争论了，他们是畏惧我们的心胸容纳不下他们啊!我们伤害了他们，伤害了整个团队，但最终伤害的却是我们的企业。于是他们缄默沉静了，他们有话放在心里只是不愿意说罢了，今后公司没有了坦诚，最后导致管理层与员工之间的相互猜疑，甚至到互不信任的严重后果。

　　后来他们悄然无息的离开公司了，我们还自大的认为走了没关系，是他不具备适应公司的能力罢了。中国大多数的企业，向来只为员工的手和嘴发工资，但却忘了他们另有无穷智慧的思想和大脑，他们不重视与员工的交流和建议，这是管理者和领导技术的悲哀。让每一位员工全身心地投入到事情中来，这是管理者最主要的事情内容;让每个人都发挥作用并且让他们明显感觉到自己发挥的重要作用，这就是管理与领导的秘诀!

　　八、区别对待，造就强大企业

　　区别对待是造就强大企业的必由之路，区别对待是很难做到的，谁觉得容易做到，谁就不合适在这个企业生存，如果谁做不到这一点，也是一样!!

　　九、吃喝玩乐后才有好生意

　　我们一个店肆的员工管理制度里有这么一条，禁绝宴请同事和接受同事宴请!不外这不是全部，穿衣打扮，在老板那里另有另外一条公司必须多宴请同事!真有意思。另有一次，我们一个老板的手提电脑里的一个文档深深吸引了我，里面存储的全部是员工在不同时间、不同地方一起吃饭、旅游的照片，真是有心啊。这些做的优秀的店肆的经验告诉我员工在一起吃喝玩乐越多，店肆生意才越好!

　　我们的同事从早上8：00到晚上9：00，整整十二个小时，而且1年365天，如果请我们的老板，不用去销售衣服，就是在专卖店坐上6个小时，恐怕很多几许都受不了吧!事情确实很辛苦!但是，事情可以辛苦，但是事情却不能不充满乐趣!让员工事情充满乐趣，让您的员工随时随地与欢乐相伴，这是店肆管理人员永远的责任。通过那些规章制度、通过那些老照片，我明白了给予员工欢乐，学会庆祝永远是激励整个组织的最有效的要领。一起来聆听聆听先人圣贤的教诲吧：良言一句三冬暖，恶语一句六月寒;屁不臭人涨死人!在店肆，我们的老板与管理人员不要为一些小小的失败无法释怀，必须想尽法子去庆祝哪怕是一次小小的胜利，并为我们的员工深情欢呼，也不必太破费，一点零食或一顿晚饭都可以。我们的任务是让我们的员工跟欢乐相伴，虽然，我们必须缔造出良好的业绩。

　　十、小河有水大河满

      每每下到一个店肆，我们店肆员工的工资与竞争品牌的工资比较的情况怎么样，员工的工资是否能够按时足额的发放，另有我们店肆每个月的失货率怎么样，因失货而造成的扣发工资的情况是服装开店经验否得到完善地解决等等，这些问题我都特别关心。另有，在开一个新店制订工资制度的时候，我都会跟我们的老板讲，只要我们有钱赚，我们宁可让自己的利润薄一点，员工的工资也必须要比竞争对手高，而且是下有保底但上不封顶。为什么呢?因为我明白，小河有水大河满，只有员工有了，老板才可能有!!

　　小河有水大河满这是海尔总裁张瑞敏追求思想观念转变的一句名言，他说，变一个字，观念就新了。张瑞敏这个做家电的哲学是否可以成为我们特许连锁店肆经营的哲学呢，实践证明，不仅可以，而且完全适用!从自然规律来说，大河的水来自于小河，小河都没水了，大河不可能有水;如果小河不为大河提供水源，都依靠大河供水，大河早晚会干掉。在一个企业中，企业就好比大河，员工就好比小河，如果每个员工都能成为一条涌流不息的小河，那么企业这条大河是永远不会干枯的。所以，一年下来，看是否赚钱了，最关键的是看员工的工资是否涨了，脸是否笑了!如果员工的工资涨了，脸笑了，我们的老板是没有不赚钱的。

　　所以说，小河有水大河满。要让自己有，首先要让您的员工有;您要乐成，首先要确保您的员工的乐成!

　　十一、竞争对手是狮子

　　上次与我们的支援人员一起下基层调研，这一趟下来，给我本人的震动太大了。原来我一直认为虽然我们的品牌在中心城市与竞争对手虽然有一定的差距，但是在二三级市场，我们已经赶超了对手并把他们远远的抛在了身后，而事实呢?远非如此!原来我一直认为春节过后，我们整改开业了60多间店肆，已经极度多，极度快，极度了不起了。这一趟下来，我惊讶地发现，原来另有比我们更快的。

　　十二、立即行动，不让问题留宿

      如果您与老板、店长沟通要解决什么问题，他似乎明白了、也答允了但是却没有去办，您千万要小心了!!因为您前面所做的事情都是无用功，您不仅浪费了您的口水，也浪费了您的宝贵时间。由此可见，事情重在不停的强调、督促与跟进。很多原理一说就通，原理大师都明白，但是为什么有些人乐成了，而有些人却一生碌碌无为呢?原因是失败的人有知识却没有行动，他们是知识的巨人却是行动的矮子，他们知道了就是不去做。是的，原理只是原理，原理不可能拿来当饭吃，要不饿肚子，首先得自己动手生火，退一万步讲，得自己端碗拿筷子吧。更何况，做比想难一万倍，所以就有行动之美这句话了。所以，专卖店的问题，不光是我们明白就好，更是出现了问题，发现了问题并立即解决的问题，是不让问题留宿的问题。在我们面前应该说没有问题，或者讲是没有我们解决不了的问题。

　　十三、1：1：8适时销货

      有一次因为一个店肆的生意很差我们下店支援，一到店肆我们惊奇的发现，一个不到50平的铺子，卖场款式居然高达120个款，什么今年的，去年的，就连几年前的货品都还在，虽然单款的数量都不大，但是总的加起来还是一个让人极度头疼的数字。另有，我们一部分的店肆，一个季度下来，算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的老板们精于计算的结果。

　　就我们品牌的货品而言，虽然我们的设计都很优秀，货品质量也很过硬，但是我们不可能做到款款都畅销，始终有20%的货品不好卖吧。那么要确保不会出现赚的全是仓库剩的并保证店肆有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这20%滞销货品怎么处置惩罚，二是怎么样让其余的80%货品实现快速地流转。首先，对20%的滞销货品，我们再做个细分，我们来个10%最差的货品亏一点，就是2-3折也无妨，10%的货品不赚钱保本销售，那么我们另有80%的货品是赚钱的。这80%中再冲减掉最差10%的货品导致的销售损失，那么我们货品整体上也实现了70%的最终赢利。另外，一个专卖店的陈列面始终是有限的，陈列了一个款式在相同的时间相同的地点就不能再陈列销售其它的款式，因此，如果我们在最短的时间内解决了周转率最慢的这20%滞销货品的销售问题，自然而然就给我们其它货品的展示与销售带来了极其宝贵的机会和时间。因此可以肯定地说：滞销货品的管理是店肆货品管理成败的关键，滞销货品的销售力度与速度决定了整盘货的销售力度与速度!这一点也是做一个合格老板与合格店长必须具备的基本条件。明白了这一点，我们有时陈设2-3折贱卖衣服就不难理解了。

      十四、只要做对了，富贵自然逼人来

　　就拿春熙路国庆销售来说吧，我在收银台通常会遇到一些极度奇怪的现象。收银忙得不可开交的时候经常收到一些专柜或其他人员打来的电话，询问春熙路的销售情况怎么样;

　　我们的管理人员也经常打开电脑掐指估算我们任务完成了几多云云。我想我们的这些管理人员在国庆这个争分夺秒的黄金销售时间，不去寻找、发现自己那些方面做得不够，做得不完善，并且立即去纠正，反而一味地苦苦追问别人做了几多，忙于看任务，这本身就是一种本末倒置的做法。那这么样的做法才是正确的呢，我极度信奉佐丹奴老总刘国权说过的一句话：只要做对了，富贵自然逼人来!今天卖伍仟，明天卖一万，这样的富贵虽然不会贸然而来，而是只要您做对了，消费者、社会自然会给您一个肯定。要想富贵逼人来，背后虽然要下一番真功夫了，这就是刘国权认为做对了的事情，这包罗对人的重视，对服务和产品素质的严格要求。就拿我们以纯品牌来说吧，这几年大师知道以纯生长很快，但是她的乐成绝对不是天上掉下的馅饼，她的每一步成长无不倾注着上到老总、下至员工所有人的全部智慧和心血，是大师抢口岸、树形象、抓货品、重管理长期艰苦奋斗和坚实努力的成果。零售有一句英文：Retailisaboutdetail，零售是讲究细节的，我想把刘国权的话稍微改一改，只要做好每一件小事，富贵自然逼人来，可能对店肆更贴切一些，更能立竿见影!!

      十五、共赢的关系才会长久

　　我们的很多老板是习惯差公司钱的，认为公司才大气粗或者认为拿公司的钱做生意是一本万利的事情，其实都是不可取的。公司是为您服务的，在起步的时候给您适当的支援是公司服务性质和信任您的表现，但是在您赚了钱后呢，是否应该首先考虑公司呢。如果真是这样，我想就是有了其他的生长机会，公司恐怕也不会再考虑您了吧。想一想，公司一年在您店肆赚都赚不了几万，您一欠就是十几万，公司这样的客户多几个，恐怕连员工工资都发不起吧，就更不要说品牌的管理和生长了，这样的客户多不得!不说公司了.想一下，如果您在房屋老板想开口还未开口之前，主动找到他说：今年我也赚了点，俗话说有钱大师赚，我看租金随行就市可以涨点，**元怎么样?您说，老板会是什么反应呢?肯定是感激不尽了，很可能他还会成为您抢口岸的好参谋和好副手，在您的事业上助您一臂之力呢!!当别人已经意识到涨价，您再去续租，已经晚了!!说到互助关系，李嘉诚有一番话应该给我们深刻的启发。有一次，李嘉诚应邀到中山大学演讲，大学生们请教他有关经商的秘诀。李嘉诚说，他经商其实并没有掌握什么秘诀，如果非说有什么秘诀的话，那就是我与人互助，如果赚10%是正常的，赚11%也是应该的，那我只取9%，所以我的互助同伴就越来越多，遍布全世界。与此相反呢?我们的经营队伍中有些吃独食的老板，而这样的老板必将导致互助同伴的流失。作为特许经营队伍中的一份子，我们必须明白，只有共赢才是赢，只有互惠互利的关系才会长久，我们只有在情感和利益上实现自我超越，能够将更多的利益与人分享，我们才有可能成就更伟大的专卖连锁事业。

　　十六、人为先，策为后

　　纵然您拥有了世界上最好的店肆经营要领，但是没有合适的人去完善它、生长它、实现它，这些要领恐怕也只能是光开花不结果。

　　兵圣孙子曾经说过，故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。今天我们强调的人为先，策为后与孙子的择人任势有着异曲同工之妙。是优秀的人才成就了一切而不是宏大的计划成就了一切，是优秀的老板与优秀的店长最终造就了一流的业绩与一流的店肆。在我们的店肆经营过程中，忽视了人的因素，就是有再好的战略，再好的要领也是枉然!!